Продажа в розничные магазины/торговые сети - Как разговаривать с розничным покупателем/закупщиком/байером.

Если вы заинтересованы в продаже своего продукта небольшому независимому магазину «у дома» или крупной национальной розничной сети, продажа в розничные магазины может быть неуспешной, если вы не знаете, как говорить на их языке.

Есть 3 очень важные причины, по которым вы не хотите показаться неопытным (даже если вы начинаете новую компанию), когда вы продаете в розничных магазинах:

Скорее всего, будет сложнее вести переговоры. Легче вести переговоры с кем-то, кто не знает терминологии и правил торговых сетей.

Закупщик может потерять уверенность в вашей способности выполнить. Правда состоит в том, что вы более склонны совершать ошибки, когда вам не хватает опыта. Ритейлер не захочет, чтобы вы делали ошибки в деле их прибыли.

Покупатель может избегать вас просто, чтобы избежать сложностей с неопытным Поставщиком. У большинства покупателей нет времени, чтобы пройтись по новым поставщикам через каждый закоулок процесса покупки. Если они знают, что им придется работать совместно, то они могут предпочесть выбрать работу с кем-то опытным еще только для того, чтобы уменьшить свою рабочую нагрузку.

Важно, чтобы Вы не стали жертвой этого. Чтобы убедиться, что вы готовы к этому первому разговору с покупателем, мы расскажем, как произносить цифры и представлять товар так, как его хочет услышать покупатель.

ЧТО СКАЗАТЬ ПОКУПАТЕЛЮ, ПРОДАВАЯ ТОРГОВЫЕ МАГАЗИНЫ (и какие именно слова использовать)

Есть наука о том, чтобы составить подачу своего продукта. Как и в случае с рецептом блюда, следуйте точно приведенным ниже инструкциям, чтобы убедиться, что вы готовы принять заказ от крупного розничного продавца.

1. Представьте себя вкратце и включите фото вашего продукта.

2. Все, что покупатель должен знать прямо сейчас, это ваше имя и откуда вы пишете. Вы можете написать что-то вроде, Здравствуйте, [имя покупателя], Меня зовут [ваше имя], и я являюсь владельцем/КАМом [название вашей компании]. Мы продаем [тип продукта]. Я приложил презентацию наших самых продаваемых товаров для Вашего ознакомления.

Пропустите рассказ и сразу перейдите к делу. Не пишите длинную историю о себе или истории своей компании. Вы должны получить право говорить о них.

Вы хотите, чтобы покупатель сразу понял, почему вы обращаетесь. Конкретный запрос может касаться личной встречи, разрешения на отправку образцов или встречи на предстоящей торговой выставке. Что бы это ни было, суть в том, чтобы просить об этом заранее. Не заставляйте покупателя читать пять абзацев, просто чтобы узнать, для чего вы пишете.

УСТАНОВИТЬ НАДЕЖНОСТЬ

Предоставление подтверждения концепции на ранней стадии электронного письма дает покупателю уверенность в том, что он должен продолжать читать. Вы предоставляете «крючок», который дает им повод для дальнейшего интереса. Вы хотите поделиться всем, что доказывает, что ваш продукт или компания имеет возможности к успешным продажам. Вот некоторые вещи, о которых вы можете поговорить:

Сильная история продаж («У наших крупных ритейлеров еженедельные продажи составляют более 15%»)

Недавние пресс-релизы («Наш продукт недавно был представлен в [ИМЯ ПУБЛИКАЦИИ]»)

Распространение («В настоящее время мы находимся в 100 магазинах по всей стране»)

ОБРАЩЕНИЕ К ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ

Независимо от того, какой у вас товар, покупатель всегда захочет знать, что вы материально способны работать с крупным ритейлером и что вы можете заработать им много денег. Помните, смысл этого письма - показать, как вы можете им помочь.

Вот некоторые из наиболее распространенных потребностей, с которыми сталкивается покупатель, и способы их решения с помощью вашего продукта.

«Мне нужно увеличить продажи и маржу».

В конечном итоге покупатель заботится о продажах и рентабельности. Если вы сможете показать, как вам удалось увеличить продажи или обеспечить надежную маржу другому продавцу, вы будете очень привлекательны для покупателя. Для этого лучше всего использовать данные о продажах!

Имейте в виду, что покупатели стремятся увеличить продажи, а это значит, что они не хотят, чтобы ваш продукт конкурировал с продажами уже имеющегося продукта. Они хотят, чтобы ваш продукт увеличил их продажи.

СОВЕТ: Продемонстрируйте, что ваш продукт (а) подходит для клиентов розничного продавца и достаточно уникален, чтобы стимулировать дополнительные продажи, не способные к каннибализации.

Большинство крупных брендов требуют, чтобы розничные продавцы размещали заказы заблаговременно, начиная с даты, когда они действительно будут отправлены в магазины. Покупатели обычно планируют это, но бывают случаи, когда им срочно требуется больше запасов.

Иногда поставки от других поставщиков не поступают в запланированные сроки, или показатели продаж могут оказаться намного лучше, чем ожидалось, из-за чего в магазинах остается мало товаров.

Эти два сценария случаются часто!

Если вы можете предоставить покупателям немедленные поставки, вы будете обслуживать потребность, которую более крупный поставщик, вероятно, не сможет обслуживать. Это отличный способ получить преимущество над более крупным конкурентом.

СОВЕТ: Если у вас есть все возможности для доставки, выделите это!

Насколько «хорош» покупатель, зависит от того, насколько он стимулирует продажи и насколько выгодны эти продажи. Поскольку их оценка эффективности основана на результатах, покупатели могут иногда избегать пробовать новый продукт, который они считают слишком «рискованным».

Это особенно верно с новыми продуктами, которые имеют высокие минимумы.

СОВЕТ: Предложите более низкие минимумы закупки, чтобы побудить покупателя «протестировать» ваш продукт.

«Мне нужен новый продукт, который сделает мой ассортимент свежим».

Покупатели всегда конкурируют, чтобы найти лучший новый продукт для своих магазинов. Покупатели не станут привычкой посещать розничную торговлю, если в магазинах всегда есть одни и те же продукты. Они хотят иметь новые предметы, которые привлекут клиентов, чтобы регулярно посещать их.

СОВЕТ: Покажите, что ваш продукт отличается от других и привлечет покупателей в свои магазины.

При продаже в розничные магазины, завершите обращение своей подписью с указанием электронной почты, напомнив им о том, почему вы обращаетесь, и как ваш продукт приносит им пользу. Вы можете сказать что-то вроде

«Дайте мне знать, если вы хотите рассмотреть некоторые образцы - я был бы рад выслать их. Я думаю, что наш продукт станет отличным дополнением к вашему текущему ассортименту».

Не бойтесь звучать уверенно.

И не забывайте: если ваш продукт помогает розничному продавцу увеличить свои продажи, вы оказываете ему услугу так же, как и вам.

Вы испытываете затруднения, связываясь с покупателями при продаже в розничные магазины и находя, что сказать? Дайте нам знать!